新华网山东频道12月23日电（孔凡元 李宪华）五个规格、区区300余公斤，这样的小订单接还是不接？山钢集团的回答是：只要能服务客户打开市场，小订单也照样接。
前不久，美国一家企业在使用山钢集团特殊钢产品后“意犹未尽”，追加了一票包含5种不同规格的300公斤的小定单。按照客户要求，山钢集团迅速安排专人负责，科学调配资源，全力以赴组织生产，满足了客户特殊需求。
坚持共创、共进、共赢的核心价值观，恪守精品赢得市场、诚信创造未来的经营宗旨，山钢集团全方位、全过程践行“为客户提供满意的产品和服务”的企业使命，服务市场、服务客户的能力持续提升。
更新的模式
2014年10月29日，山钢集团在重点客户座谈会暨战略合作协议签字仪式上发布了《山钢战略合作客户服务规范》，承诺为战略合作客户提供更加优异的产品和超值的服务，让战略合作客户在与山钢的合作中感受“轻松采购”和“贴身服务”。
2014年以来，山钢集团积极转变服务方式，致力于为战略合作客户提供个性化、差异化、多样化服务，创新实施“1235”客户服务模式，让战略合作客户在与山钢的合作中感受“轻松采购”和“贴身服务”。“1”即实施“一站式服务”，对战略合作客户，从需求征询，订单意向，付款定货，订单生成，生产交付，物流运达，质保结算，投诉处理等产生合作业务的环节，实施“一对一”服务和“首问责任制”，提高战略合作客户的采购效率，降低交易成本。“2”即实施“双经理制”，继续深化“客户经理负责制”，对每个战略合作客户，“点对点”设置销售和技术“双客户经理”。客户经理为战略合作客户提供24小时全天候服务，24小时保持信息畅通，从新产品研发，技术支持，商务洽谈，订单实现，生产交付，产品使用和售后跟踪等环节，以高质量和高效率为用户提供整合性贴身服务。“3”即实施“三保障”，以高效运行的设备工艺体系保障交付满足客户需求标准的产品，以追求卓越的精益管理积极推行电子商务保障符合约定的产品交期，当发生合作异议时，承诺12小时有回音，需要现场处理的24小时到现场，以信恒如山的责任理念保障快速有效解决问题。“5”即实施“五优先”，对战略合作客户和重点合同，优先实施业务洽谈，优先满足需求资源，优先签定供货合同，优先组织安排生产，优先确保运输发货，建立和形成了战略合作客户的“绿色通道”。
更优的服务
“Q690D到货了吧？你那边生产怎么样？下个月需求大约多少？”记者见到山钢股份济南分公司宽厚板厂销售部副经理王国栋时，他正通过电话与郑煤机采购部钢材科科长王占伟进行沟通。作为客户经理，他要为所服务的战略合作客户——郑煤机提供24小时全天候服务。
在静观市场风云变幻的同时，山钢集团把每个客户的不同需求清晰显示在销售人员面前，系统分析，深入了解客户需求变化。目前，像王国栋这样的客户经理在集团公司已有40名，他们和40名技术经理一起，分别为40家战略合作客户提供个性化、差异化、多样化服务，努力让战略合作客户在合作中感受“轻松采购”和“贴身服务”。
2014年以来，山钢集团先后与山东临工、中铁物总等首批40家重点客户签订了战略合作协议，始终坚持深入推进精益化管理，巩固营销渠道，完善战略合作模式，提升整体工作水平。稳步建立起了以市场为导向、以客户为中心、以营销为龙头，市场有分工、生产有专长，满足市场、引导市场的经营新模式。充分发挥集团一体化协同优势，深度挖掘内部潜力，合理优化产品结构，提升了保障能力。深度对接用户个性需求，优化工艺，全力构建为用户创造价值的体制与机制。致力于与客户建立稳定的合作关系，完善客户服务体系，提高服务水平，延伸服务链条，满足了客户个性化需求，如：产品定制、三方直供、零库存衔接、延伸合作等，进一步形成完善的营销服务体系，努力为客户提供一揽子满意的解决方案。
“山钢是郑煤机第一个战略合作客户，也是运作最好的单位。”“山钢是非常值得信赖的合作伙伴。”郑煤机、山东远大等战略合作客户在山钢集团重点客户座谈会暨战略合作协议签字仪式上均表示，要与山钢更加紧密携手，共同应对并战胜困难，共同开创更加美好明天。
更活的策略
一位营销学专家曾说过：成功的公司往往是那些为客户提供超值服务的公司。山钢集团通过一系列卓有成效的创新营销服务，用巧妙的策略应对复杂的环境，在产品营销策略上充分显现了谋定而动的高明，用智慧、汗水赢得了客户信赖，“为客户提供满意的产品和服务”已成为他们永恒的追求。
2014年以来，山钢股份莱芜分公司事业部抓住终端直销用户的需求，加大市场开拓力度，采取一单一议，锁定订单。灵活调整销售策略，与重点用户实行技术、销售、生产联合服务模式，共同解决用户提出的技术、质量问题，确保开发一个稳定一个。根据市场调研和用户需求，推进高档产品的销售，加强订单评价，结合产品的边际贡献大小，抓住用户的个性化、专业化、特色化需求，合理调整产品结构，增加高效产品订单。11月份，入库钢材13.26万吨，实现产品销售14.29万吨，指定高效品种销售比例达到85.30%，直销率达到54.33%，产销率达到107.77%。
更细的管理
山钢集团始终把市场作为锻炼营销队伍的演兵场，把困难作为考验营销意志的试金石，将用户需求和建议作为资源，在逆境中开发用户，满足用户差异化需求，为用户提供了超值服务和超预期服务，以科学的实践撬开市场缝隙。
2014年以来，山钢股份莱芜分公司销售中心不断创新销售机制，激发销售人员活力，在型钢资源开发部率先实施产品经理人制度，围绕门架槽钢、海工钢、铁路线杆、耐低温型钢四大“明星”产品任命4名产品经理人，专门推广高附加值的品种钢销售，此举充分调动了销售人员的积极性，创造了良好的销售业绩，3月份型钢铁路线杆市场占有率由40%提高到60%。积极导入麦肯锡管理工具，5月份，销售中心建立实施《精益绩效评价》，与13个部门和岗位签订《单位、岗位目标绩效评价考核责任书》，将任务指标完成情况作为效益考核、评先争优、干部培养的重要依据，营造了“薪酬靠贡献、进步靠业绩”的竞争氛围，激发了销售人员积极性。1至11月份，销售中心新产品销售比例达26.21%。1至11月份，销售AB类重点产品比例明显提升，达到63%以上，基本杜绝了D类产品。
